傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)已死,未來(lái)專(zhuān)注做這2件事情!
2018-01-09 來(lái)自: 益生源健康肥料公眾號(hào) 瀏覽次數(shù):716
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面對(duì)政策高壓、成本上漲、用戶需求改變,傳統(tǒng)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)逐漸失靈。
未來(lái),農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)不再是賣(mài)的好,而是如何做好服務(wù)。
未來(lái),農(nóng)資圈將是用戶的天下、服務(wù)的天下。
未來(lái)也只有這件事情:1、用戶;2、服務(wù)。
你不把用戶放在第一位,必死!
你不把服務(wù)做到位,必死!
其實(shí),說(shuō)到底:農(nóng)資行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)已死!你必須要變!變!變!
未來(lái)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的四大要領(lǐng)!
1、為農(nóng)戶服務(wù)是根本
長(zhǎng)期來(lái),農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商考慮多的是自己經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)利益的最大化,市場(chǎng)情況變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多,作為經(jīng)銷(xiāo)商不妨展望一下自身價(jià)值與農(nóng)戶價(jià)值共同成長(zhǎng)的局面。
站在農(nóng)戶的角度,為農(nóng)戶著想,替農(nóng)戶算算細(xì)賬,這是追求雙方價(jià)值共同成長(zhǎng)的正確思維。如果說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商熟悉農(nóng)資的使用技術(shù),多介紹一些適銷(xiāo)對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品,多為農(nóng)民算算細(xì)賬,如何減少他們生產(chǎn)中費(fèi)時(shí)費(fèi)力造成的成本增加,建立互信機(jī)制,受益的無(wú)疑是農(nóng)戶和經(jīng)銷(xiāo)商了。
2、具有敢于自曝“缺陷”的思維
當(dāng)然,在農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)中,誠(chéng)信是至關(guān)重要的,但在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,經(jīng)銷(xiāo)商不妨大膽自曝“缺陷”,實(shí)事求是的向農(nóng)民介紹各種農(nóng)資的性能和使用中的注意事項(xiàng),特別是當(dāng)一種新的農(nóng)藥和肥料面市后,不能總是賣(mài)瓜的說(shuō)瓜甜,應(yīng)在技術(shù)上指導(dǎo)農(nóng)民,并告之使用者新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足之外,共同為農(nóng)民選擇對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品,而不要一味地只考慮自身的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。
這樣做當(dāng)然既增加了自己的誠(chéng)信度,同時(shí)也拉近了與農(nóng)戶之間的距離,以便招來(lái)更多的“回頭客”。
3、換位思考,“引導(dǎo)”農(nóng)民的思維
時(shí)下,農(nóng)資價(jià)格上漲,當(dāng)很多農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資都是貨比三家,抱有“試探”、“打聽(tīng)”的想法時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)不必性急,設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上,不要硬性地去推銷(xiāo)自己的農(nóng)資產(chǎn)品。
而是應(yīng)該主動(dòng)地去了解過(guò)來(lái)農(nóng)民農(nóng)資的使用情況,讓他們談感受,并對(duì)農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問(wèn)題,共同談看法,找到其中的共性進(jìn)而取得農(nóng)民的信任,多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能,并盡量提供一些選擇的余地,而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠,而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對(duì)比事例,只有這樣才能吸引更多的客戶,也可以進(jìn)一步擴(kuò)大自身的營(yíng)銷(xiāo)陣地。
4、改變等客上門(mén)的思維
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,人們?cè)缫詳P棄“柜臺(tái)服務(wù),等客上門(mén)”的單一模式。例如,有的經(jīng)銷(xiāo)商與科技示范戶,種糧種棉大戶建立了長(zhǎng)期的供貨關(guān)系,并進(jìn)行農(nóng)資售后的跟蹤調(diào)查服務(wù),廣泛地聽(tīng)取他們的意見(jiàn),長(zhǎng)期的合作,創(chuàng)造了雙贏的局面。取而代之的是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)。
現(xiàn)在,一些大的肥料農(nóng)藥生產(chǎn)廠家,通過(guò)一些中間經(jīng)銷(xiāo)商,在農(nóng)村開(kāi)展的農(nóng)資試驗(yàn)示范,已收到了良好的社會(huì)反響,他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù),進(jìn)行大田對(duì)比試驗(yàn),讓農(nóng)民看得見(jiàn)、摸得著,受到農(nóng)民的歡迎。
很多種植大戶和生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的供需關(guān)系,或通過(guò)中間營(yíng)銷(xiāo)商,或通過(guò)種田大戶的致富能人,以團(tuán)購(gòu)的方式,集體采購(gòu)各種農(nóng)資,農(nóng)民以集體大客戶的優(yōu)勢(shì),可以從農(nóng)資供應(yīng)商那里獲得價(jià)格上的優(yōu)惠,既可以節(jié)省開(kāi)支,還避免了購(gòu)買(mǎi)偽劣農(nóng)資的后顧之憂,經(jīng)銷(xiāo)商則可擴(kuò)大銷(xiāo)售領(lǐng)域,從薄利多銷(xiāo)中受益,對(duì)雙方都是一件大好事。
農(nóng)資人必學(xué)4大農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式
一、套餐式服務(wù)模式
隨著種植大戶的越來(lái)越多,套餐式銷(xiāo)售比前幾年好做多了,這樣的套餐式的服務(wù)對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)是他們真正需求的,因?yàn)檫@樣的套餐確實(shí)解決了他們的病蟲(chóng)害防治。在土地集約比較快的地區(qū),這樣的套餐式可能會(huì)發(fā)展的很好。
二、方案式服務(wù)模式
如果農(nóng)民追肥出了問(wèn)題,那么經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始調(diào)整農(nóng)民的施肥方法,井且還附帶告訴農(nóng)民如何除草等,然后跟農(nóng)戶簽訂合同去保證糧食的增收。
三、專(zhuān)業(yè)合作社
有一個(gè)案例!在合作社里,有一合作社員把棚租給農(nóng)民種,種什么怎么種都統(tǒng)一管理,并且請(qǐng)技術(shù)人員專(zhuān)門(mén)指導(dǎo),最后統(tǒng)一運(yùn)到客戶手里?,F(xiàn)在他的蔬菜種植大棚成為南京一個(gè)重要的“菜籃子”,更重要得是他最后得到了政府的支持。
四、完全解決方案
大家都知道,中國(guó)有兩千多個(gè)供港基地,有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)門(mén)做供港基地的農(nóng)殘不超標(biāo)的,他跟些種植大戶承諾:你用我的農(nóng)藥肥料,我保證殘留不超標(biāo),超標(biāo)了我賠付,目前他這個(gè)做的也非常的不錯(cuò)。
2018年農(nóng)資人4大方向
對(duì)農(nóng)資人來(lái)講,更是重大的一天,筆者為此總結(jié)了農(nóng)資人未來(lái)努力的四個(gè)方向。
1、定心丸:第二輪土地承包到期后再延長(zhǎng)三十年
這對(duì)農(nóng)業(yè)未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要,影響到了太多層面,農(nóng)資人一定要深度揣摩!
農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ),農(nóng)業(yè)要想發(fā)展,土地穩(wěn)定是基礎(chǔ)。
日本、美國(guó)、以色列、荷蘭這些國(guó)家之所以農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá),很大程度上是因?yàn)橥恋厮接?,擁有者可以花費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)、精力去投入。
所以,國(guó)家提出保持土地承包關(guān)系穩(wěn)定并長(zhǎng)久不變,消息一出,極大提振了全國(guó)農(nóng)民的信心。也就是說(shuō),第二輪農(nóng)民土地承包到期后再延長(zhǎng)30年,土地永遠(yuǎn)是農(nóng)民的命根子,手里有糧,心中不慌,農(nóng)民不用擔(dān)心土地會(huì)被國(guó)家收回,農(nóng)民可以在土地上放心投入,這無(wú)疑是一個(gè)定心丸。
對(duì)種植大戶來(lái)講,這更是一個(gè)好消息?!斑M(jìn)入規(guī)模農(nóng)業(yè),土地放心使用,資金放心投入,這是最令人欣慰的事情。”不少大戶紛紛表示。
據(jù)悉,保持土地承包關(guān)系穩(wěn)定并長(zhǎng)久不變?yōu)榉N植大戶流轉(zhuǎn)土地進(jìn)行持久投入提供了政策保障,保證種植大戶在土地上進(jìn)行長(zhǎng)期投資的意愿和利益。
盡管這是一個(gè)利好政策,但是筆者想說(shuō)的是,近兩年,除了糧食價(jià)格不漲,肥料、農(nóng)藥、種子、人工都在漲價(jià),農(nóng)民種地的積極性逐年下降,土地拋荒也很?chē)?yán)重,如果在政策利好的基礎(chǔ)上,再提高糧食價(jià)格,無(wú)疑會(huì)是錦上添花。
2、著力解決環(huán)境問(wèn)題,推出綠色產(chǎn)品
報(bào)告指出,要著力解決突出環(huán)境問(wèn)題,打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)。政策強(qiáng)化土壤污染管控和修復(fù),加強(qiáng)農(nóng)業(yè)面源污染防治,同時(shí),加大生態(tài)系統(tǒng)保護(hù)力度。
這條信息直接說(shuō)明了:在未來(lái),農(nóng)化企業(yè)所面臨的環(huán)保壓力只會(huì)越來(lái)越大,環(huán)保重要會(huì)讓農(nóng)化企業(yè)迎來(lái)新一輪的市場(chǎng)調(diào)整與兼并整合。
對(duì)于環(huán)保,農(nóng)資行業(yè)想必早已經(jīng)感受,環(huán)保甚至改變了農(nóng)資行業(yè)。記者在浙江、江西、山東走訪獲悉,每個(gè)企業(yè)無(wú)一例外都在必須達(dá)到環(huán)保過(guò)關(guān),否則關(guān)停沒(méi)商量。環(huán)保高壓下,目前很多原藥漲價(jià),一些原藥企業(yè)不敢接單,未來(lái),原藥生產(chǎn)成本增加將會(huì)是常態(tài)。
改善環(huán)境,凡是對(duì)環(huán)境造成損害的產(chǎn)品也都要禁止。尤其在農(nóng)藥化肥零增長(zhǎng)目標(biāo)提出后, 近五年高毒農(nóng)藥淘汰力度比較大,陸續(xù)禁止生產(chǎn)和銷(xiāo)售的有42種,限制使用25種農(nóng)藥。
目前,我國(guó)生產(chǎn)使用的高效、低毒、經(jīng)濟(jì)、對(duì)環(huán)境友好的農(nóng)藥比例占95%以上,為農(nóng)業(yè)的綠色和可持續(xù)發(fā)展奠定下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并將發(fā)揮重大作用。
對(duì)企業(yè)來(lái)講,未來(lái)對(duì)環(huán)境友好的農(nóng)藥研發(fā)和推廣將是趨勢(shì),生物農(nóng)藥、特肥等綠色產(chǎn)品將會(huì)在未來(lái)成為市場(chǎng)主流,保證了老百姓舌尖上的安全。
3、優(yōu)先發(fā)展教育事業(yè),讓廠家推廣省心
報(bào)告指出,高度重視農(nóng)村義務(wù)教育,普及高中階段教育,努力讓每個(gè)孩子都能享有公平而有質(zhì)量的教育。同時(shí),使絕大多數(shù)城鄉(xiāng)新增勞動(dòng)力接受高中階段教育、更多接受高等教育。
教育的普及在農(nóng)資行業(yè)早已經(jīng)刻不容緩。
筆者跑市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn),企業(yè)推廣新產(chǎn)品或新事物時(shí)經(jīng)常頭疼不已,原因在于老百姓對(duì)這些東西壓根不感興趣,東西再好,推廣不下去成了很多企業(yè)的困惑。
再者,在農(nóng)村種地的人都是上了年紀(jì)的人,他們之前接受教育的程度有限,所以,面對(duì)日新月異的行業(yè)變遷,觀望的和拒絕的自然占大的比例。
隨著學(xué)習(xí)型社會(huì)和國(guó)民素質(zhì)的提高,筆者相信,會(huì)崛起一大部分新農(nóng)人,這些新勢(shì)力在加快新事物、新知識(shí)的傳播方面,為企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的推廣提供極大的便利。
4、大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)
國(guó)家相關(guān)報(bào)告演講中曾8次提到互聯(lián)網(wǎng),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的重視可見(jiàn)一斑。
目前,企業(yè)發(fā)展的環(huán)境已經(jīng)改變,推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)快速轉(zhuǎn)型升級(jí),互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、電子商務(wù)等新技術(shù)、新模式、新業(yè)態(tài)取得跨越式發(fā)展。
在我們農(nóng)資行業(yè)全面觸網(wǎng)從2015年開(kāi)始,出現(xiàn)很多電商模式,顯然農(nóng)資行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)東風(fēng)早已刮起。眼下,越來(lái)越多的農(nóng)資企業(yè)投入互聯(lián)網(wǎng)大潮,用更便捷的方式和先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展,推動(dòng)農(nóng)資行業(yè)飛躍發(fā)展。
未來(lái)已來(lái)!你再不改變,就真的OUT了!
(文章來(lái)源:農(nóng)業(yè)行業(yè)觀察)感謝原作者。好文章需要我們來(lái)傳遞,好思想督促我們共成長(zhǎng)。
益生源使命:
——恢復(fù)土壤健康;
——幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收;
——保障農(nóng)產(chǎn)品健康安全;
——實(shí)現(xiàn)國(guó)人健康生活!